商品やサービスがあふれる現代、顧客に響くマーケティング戦略を立てるには「STP分析」が不可欠です。
本記事では、STPマーケティングの基本から実践方法、他のフレームワークとの連携まで、成功に導くためのステップをわかりやすく解説します。
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STP分析とは？
STP分析とは、「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の3つの要素で構成されるマーケティング戦略フレームワークです。
市場を細分化し、自社が狙うべきターゲットを定め、顧客の心に響くポジションを築くことで、効果的なマーケティング活動を展開できます。
特に市場の成熟やニーズの多様化が進む中で、STP分析は競合との差別化を図り、ブランドの価値を高めるための重要な手法として注目されています。
STP分析の実施手順
STP分析は感覚に頼るものではなく、体系的に進めることで効果を発揮します。ここでは、STP分析を実行するための3つのステップを順を追って解説します。
ステップ1：市場のセグメンテーション
市場セグメンテーションとは、市場を顧客の特徴や行動に基づいて分類するプロセスです。
具体的には、年齢・性別などの人口統計（デモグラフィック）、ライフスタイルや価値観などの心理的要因（サイコグラフィック）、購買行動や使用頻度などの行動的要因をもとに分類します。
適切にセグメントを分けることで、ニーズに応じた戦略が立てやすくなります。
ステップ2：ターゲット市場の選定
セグメント化された市場から、自社が最も価値を提供できるターゲット市場を選定します。
選定の際には、ターゲットの市場規模、成長性、競合の状況、自社の強みとの整合性などを考慮します。
ターゲットを絞り込むことで、マーケティング資源を集中でき、訴求力の高い施策を展開できるようになります。
ステップ3：自社のポジショニングの決定
ポジショニングとは、選定したターゲットに対して「自社はどのような価値を提供するか」を明確にする作業です。
顧客にとってのベネフィットを軸に、競合との差別化ポイントを明示し、印象的なメッセージを打ち出す必要があります。
ポジショニングが明確であるほど、ブランドイメージが定着しやすく、顧客の心に残る存在になります。
STP分析の成功事例
たとえばユニクロは、機能性と価格のバランスを求める幅広い層をターゲットとし、「高品質で低価格」というポジションを確立しています。
また、スターバックスは都市部の働く若者をターゲットに、「サードプレイス」という独自の価値提案で競合と差別化しています。
これらの成功事例は、ターゲットの明確化と、彼らのニーズに響く価値の訴求がカギであることを示しています。
STP分析の精度が、ブランドの成否を左右するといっても過言ではありません。
他のフレームワークとの連携
STP分析は、他のマーケティングフレームワークと組み合わせて使うことで、より効果的な戦略構築が可能になります。
以下では代表的なフレームワークについて、それぞれの役割とSTP分析との連携方法を解説します。
SWOT分析とSTPの連携
SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）は、自社の内部環境と外部環境を把握するフレームワークです。
STP分析の前にSWOTを行うことで、自社の強みや市場機会を踏まえたセグメンテーションやポジショニングが行えます。
たとえば、自社の技術力が強みである場合、それを活かせる市場やニーズをセグメントごとに評価し、最も適したターゲットを選定する判断材料になります。
SWOT分析に関する記事はこちら
4P分析との連携
4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの視点からマーケティング施策を設計するフレームワークです。
STP分析で導き出したターゲットとポジショニングをもとに、具体的なマーケティングミックスを設計するのに適しています。
たとえば、若年層をターゲットに「低価格×高機能」のポジショニングを行った場合、それに見合った価格設定や販路、プロモーション戦略が必要となります。
STPと4Pを連携させることで、戦略から実行まで一貫性を持たせることができます。
4P分析に関する記事はこちら
ペルソナ設計との連携
ペルソナ設計は、ターゲットとなる顧客の代表的な人物像を詳細に描き出す手法です。
STP分析でターゲットが決まった後、そのターゲット層の中で最も典型的な属性や価値観を持つユーザーを想定し、行動や心理を具体化します。
これにより、マーケティングメッセージやプロモーション手段の最適化が図れます。
STPが戦略の設計図だとすれば、ペルソナはその戦略を現場で活かすための具体的なガイドラインとなります。
STP分析に関するよくある質問（FAQ）
Ｑ１：STP分析を行う際の注意点は？
STP分析では、思い込みや主観に基づく判断を避け、データに基づいた市場把握が重要です。
また、セグメントやターゲットを細かく設定しすぎると、市場規模が小さくなりすぎてしまうリスクもあるため、バランス感覚が求められます。
常に顧客視点で考えることが成功のカギです。
Ｑ２：中小企業でもSTP分析は有効か？
中小企業にとってもSTP分析は非常に有効です。
むしろ限られたリソースを有効活用するために、ターゲットを明確に絞り込むSTPの考え方は必須です。
ニッチな市場で確実に支持を得る戦略を取ることで、大手とは異なるポジションを確立することができます。
Ｑ３：STP分析とペルソナ設定の違いは？
STP分析は市場全体をセグメント化し、戦略的にターゲットを定める手法であるのに対し、ペルソナ設定は選定されたターゲットを代表する具体的な人物像を詳細に描くプロセスです。
両者は補完関係にあり、STPで決めたターゲットに対して、ペルソナを作成することで、より効果的なマーケティング施策が展開できます。
戦略が未来を変える！STPで勝つマーケティング設計
マーケティングの世界では、誰に・何を・どう届けるかを明確にすることが成功の鍵となります。
その点で、STP分析は戦略設計の出発点として非常に有効な手法です。市場の変化が激しい現代において、STP分析でターゲットを明確にし、独自の価値を提供することが、ブランドの成長と顧客獲得につながります。
この記事を通じて、自社のマーケティングを見直し、競争に勝つ戦略を構築する一助となれば幸いです。
